让用户与企业共赢

来源:武钢工人报       发布时间: 2016-11-01

———记模范共产党员、武钢股份营销中心营销策略室主任张颖

    简单来说,张颖的主要工作就是“定价”。也许只是在某个时段或者某一天,订出一个价格,然后大家去执行这个价格。在大家眼里也许仅仅是几个数字,但是,在钢铁行业“冰冻期”,价格却是企业实现效益的关键因素之一,每一次出价格,对整个团队来说都是一场战斗。

  张颖从1998开始从事营销工作至今,先后获得过“营销明星”、“先进职工”、“优秀共产党员”、“营销状元”、“营销技术状元”等称号。她带领团队准确预判2015年底的市场反弹行情,2016年上半年连续果断调整销售策略,在市场上涨拐点率先领涨;上涨周期快涨、多涨;市场回调拐点提前锁定了合同、效益,为企业赢得丰厚收益。而最关键的是,实现了武钢与合作用户的共赢。

-1000———2000

  时至2015年底,全国钢材价格一路狂跌已经不再是什么新鲜事了,吨钢单价一路跌掉了2000元也不会让人感到意外。

  “屡创新低的价格,一直疲弱的需求,必须实现的销售任务,让武钢营销人员长时间处于超负荷高压的状态,对人的身心意志都是严酷的考验。而面对武钢的大部分优势产品沦为了亏损产品,我在压力下更多的是一种无以言表的心疼。”张颖这样描述她的感受。作为营销策略室责任人,在心疼企业大幅亏损的同时,还要鼓励队友们,因为有人在面对长期的压力,感到迷茫,甚至退缩。张颖给予大家的是正能量,“年轻人不经历风雨怎能见彩虹”“当大家在战胜了这些困难后,会发现自己的人生又收获了一笔宝贵的财富”。同时为应对危机,她带领大家研究整理了近20年钢铁行业产销及价格数据;密切关注国内外宏观经济走势,以及影响价格变动趋势的每一个要素;系统的分析上下游相关产业的发展趋势及布局,武钢重要战略用户的需求变化……随时准备“突围”。

  2015年12月份,通过研究分析发现,经过上一轮价格持续下滑,社会及终端用户库存极低,而汽车产销两旺,家电行业出口订单旺盛。营销策略团队敏锐地感觉到市场回暖拐点的出现,策略性地制订了武钢无取向硅钢、冷轧、热轧系列产品分步拉涨的调价方案,并提交到公司决策层,他们的方案得到了公司和市场的认可。武钢在市场普遍悲观的情况下,抓住市场机遇,先于其他钢企,成功实现了领涨。为改善公司困难的经营局面作出积极贡献。

  2016年4月份,在钢材市场价格一路高歌猛进的时候,再一次提前向公司预警了5月份市场回调拐点的即将到来。为公司优化钢材产品资源配置,提前锁定部分合同效益,合理调整产线检修时间提供有益参考。果然,又一次成功预判。

200+200=400

  张颖不仅负责制订价格策略,还要参与重要用户的价格谈判。今年元月份,一名客户经理带着一家用户采购人员来到营销本部,这家用户一直使用武钢的产品,因为之前的价格持续大幅下跌,加上即将进入春节需求淡季。客户抛出了一万吨的采购订单,并提出了吨钢降价200元的要求。而此前,她已经预判到该品种市场拐点涨价的可能性,正在着手“封盘”,准备涨价。

  面对张颖道出,“价格不仅不能优惠,吨钢还要涨价200元” 时,客户愣住了。

“在长久的合同不饱满的惯性思维里,面对着一万多吨实实在在的订单,谁都想抓住,恨不得一把抱住。”张颖做着手势形容当时的心情。当客户心情稍稍平静后,张颖从用户和专业的角度分析了涨价原因……

  在很多用户看来,他们更愿意直接跟张颖沟通价格,一是因为管价格的她更“靠谱”。二是她帮助用户分析价格趋势“很准”。这次也不例外,当来者得知涨200只是个开端,后期还会涨,结果是“200+200=400”此大单落袋武钢,成功锁定合同。而后期的连续涨价,该用户也成功地把握了市场脉络,赢得了收益,更加固了与武钢的合作。

3-3=?

  “圣诞节,不是中国的传统节日,但于我的家庭却有着特殊的意义。这一天是我结婚纪念日,也是儿子的生日。但是连续3年我出差在外,一家人总是在三个地方度过这个特殊的日子。”张颖说到这已是满眼含泪。

事情就是那么凑巧,连续3年她都因为要参与重要用户商务谈判,而无法兑现陪孩子过生日的承诺。

  张颖的丈夫也是一名驻外营销人员,每年这个时间段就会面临年底冲刺销售任务和春节期间合同难寻的局面,更是不可能返汉为孩子庆祝生日。夫妻俩都是营销人员,身边老人体弱多病无法帮助照顾孩子,尽管心中万般不舍,不得不将孩子从6岁起就送入寄宿学校学习。在张颖记忆中,3次谈判都是成功的,但也留下了3次遗憾。(阮晓波)